05 marThe Four Steps to The Epiphany

Reseña del libro

The Four Steps to the Epiphany es el libro donde se concentra la experiencia y conocimiento de Steve Blank y constituye la metodología precursora de Lean Startup, otra de las grandes metodologías actuales.

El libro centra su foco en el desarrollo de la empresa y proyecto orientado totalmente al cliente, basando su lógica en la gran incertidumbre con la que tienen que lidiar los emprendedores de muy diversos sectores.

Es un libro con mucha información y con constantes rupturas respecto al pensamiento tradicional como por ejemplo el típico desarrollo orientado al producto que se ha seguido durante tanto tiempo.

Más allá del conjunto que supone la metodología de Customer Development, el libro desarrolla ciertos temas de interés como la curva de adopción del ciclo de vida de tecnología (early adopters, the chasm), el aprendizaje basado en la dualidad de hipótesis sobre el problema y solución, o los 4 mercados diferentes que puede abordar una startup.

Los 4 pasos hacia la epifanía: Customer Development

La metodología de Customer Development se basa en 4 pasos básicos sobre los que se puede iterar las veces que sea necesario antes de pasar al siguiente.

El primer paso se llama Customer Discovery y se trata de testear una serie de hipótesis antes de lanzarnos a desarrollar nada. Lo que buscamos es saber si realmente hemos encontrado un problema que cierto número de personas / organizaciones necesitan resolver, y si la solución que proponemos es una solución válida para ellos. Esta fase se centra sobre todo en la dupla problema-solución, realizando muchos contactos con posibles clientes (early adopters) para aprender de ellos siempre respecto a nuestras hipótesis. En este paso se puede usar la filosofía de Producto Viable Mínimo, alternativamente a sistemas de cuestionarios.

El segundo paso se llama Customer Validation y se centra en crear un roadmap de ventas que sea repetible y que esté enfocado en los early adopters, que serán los que perdonarán las carencias de un producto no acabado o ni siquiera empezado, para asegurarnos de que realmente podemos vender nuestro producto como solución a su problema. Si salimos airosos de estos 2 primeros pasos, podemos asegurar que tenemos un modelo de negocio válido.

El tercer paso se llama Customer Creation en esta  fase se intenta generar demanda de nuestro producto y alimentar a los canales de ventas. Debemos terminar de definir el mercado que estamos abordando, ya que las acciones a realizar serán muy diferentes dependiendo del target definido. Damos el salto al mass market, por lo que empiezan los grandes gastos de marketing y ventas.

El cuarto y último paso es Company Building que consiste en afianzar nuestra estructura empresarial cambiando la desorganización típica de las startups por una estructura en departamentos orientados no solo respecto al cliente sino también a su propia misión.

Como vemos la empresa realiza un crecimiento progresivo según aumentan las necesidades reales, así nos evitamos gastar dinero en las primeras fases del proyecto cuando todavía no sabemos si existirá un mercado para nuestro producto o si estamos solucionando un problema que vale la pena solucionar.

En conclusión, es un libro con enseñanzas, puntos de vista y miradas fundamentales para emprendedores.

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Sobre el autor:

Steven Gary Blank es un emprendedor de Estados Unidos, conocido por su trabajo en Silicon Valley, donde, junto a Bob Dorf, ha fundado varias empresas de consultoría y tecnología. Blank es profesor en Stanford y ha dado clases en numerosas universidades americanas.